16如何撰写建议书

第十六章：如何撰写建议书

建议书是无言的销售人员，它能代替销售人员同时对不同的对象销售，突破了时间与空间的限制；它是销售过程的全面汇总，也是客户取舍评断的依据。

建议书的准备技巧

撰写建议书前，您先要准备好撰写建议书的资料，这些资料是您从销售准备开始时就应留意的，因此，建议书的资料取自于销售准备、询问调查、展示说明等各个过程，，您在这些销售过程对客户的了解及对客户的影响，是建议书成败的主要因素。

撰写建议书前要收集哪些资料呢？

把握客户现状的资料：

例如保险业的经纪人要知道客户的资料有：

·目前参加了那些保险；

·年龄；

·家庭人口数；

·小孩的年龄；

·职业状况；

·收入状况；

·身体状况。

正确分析出客户感觉到的问题点或想要进行的改善点：

找出客户对现状感到不满的地方，若您的销售对象是企业，可以收集各个使用人员对现状的意见。

知道了客户对现状的不满意点，销售人员就能进行构想出改善的方法。

竞争者的状况把握：

您要掌握住竞争者介入的状况及竞争者可能带给客户的优缺点、提供客户的各项交易条件等，获得竞争者的情报，您在做建议书时就能抵消竞争者的销售对策，凸显自己的优势，协助客户做正确的选择。

了解客户企业的采购程序：

销售人员了解客户企业的采购程序，才能知道建议书的传递对象，同 ……此处隐藏1695个字……

·问题点的分析要依据销售人员调查的资料，必要时事先要获得客户企业相关人员的确认。

·问题点必须是客户有兴趣、关心的。

·原因的把握要得到客户的认同。

6、建议改善对策

您的对策要能针对问题点的原因进行改善，并能清楚地让客户理解，同时还要有具体的资料证明您的对策是可行的。

7、比较使用前及使用后之差异

在建议书中，您要比较使用前（现状）及使用后（建议案）的差别，比较时要提出具体的证明，如目前每日产出1000单位，自动化后每日产出1500单位，对购买决定有影响的有利点及不利点都要进行比较，以便客户能客观地判断产生的差异。不过，要注意的一点是：比较时仅提出结果比较，详细原因部份可以用附件做说明。

8、成本效益分析

建议书的成本计算要正确合理，效益包括有形的效益及无形的效益，有形的效益最好能数值化。效益必须是客户也能认定的。

9、结论

结论是汇总提供客户的特殊利益及效益，结论要能要求订单。

10、附件

附件要容易查询，每一个附件都要有标题和页码。

虽然不是所有的产品都需要使用到建议书，但若您销售的产品是附加价值较高、可改善客户的效率或能解决客户的问题，此时，建议书是不可缺少的销售利器。

建议书是利用文字的组合进行销售，建议书的逻辑架构及表达陈列的方式，能显现出您是否够专业，学习建议书的撰写技巧是让阅读建议书的客户感受到您专业，而更能认同您的建议。

记住撰写建议书时，随时提醒自己：

·潜在客户为什么要接受我的建议书？

·还有哪些点能帮助客户做迅速、正确的决定？